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计葵生曝陆金所发展中不为人知的“黑”历史

2017-5-25 01:49| 发布者: 网贷优选编辑一| 查看: 51| 评论: 0

摘要 : 近日,陆金所联席董事长兼CEO计葵生先生参加了普华永道You Plus特训计划在上海创新中心举办的“领导力嘉宾演讲”活动。在现场的演讲中,计葵生总结了陆金所过去6年来的发展历程,并且从“信用科技”和“财富科技”两 ...

近日,陆金所联席董事长兼CEO计葵生先生参加了普华永道You Plus特训计划在上海创新中心举办的“领导力嘉宾演讲”活动。

在现场的演讲中,计葵生总结了陆金所过去6年来的发展历程,并且从“信用科技”和“财富科技”两个角度出发,阐明了陆金所作为一家金融科技平台的定位。最后也给出了他个人对于金融科技未来创新的判断。

以下是以第一人称呈现的现场演讲部分内容节选,经过删减和重新编辑。

早期的陆金所:每天经营时间只有5分钟

我自己的感觉是六年之前,陆金所开始设计自己的公司,自己的策略。

陆金所到底做了什么?五六年之前,我们是做P2P,我们的能力是大概知道借款方从哪里找。我们有风控模型。我们有明确的法律关系,可以让信息流、资金流运作。一开始陆金所就是做一个桥梁。

我们很快发现一个模式。我们的借款方,基本上都来自三级四级城市。到今天,我们70%-80%的借款方也还都是来自三四级城市。我们的投资方,70%资金来自四个城市:北京、上海、广州;深圳。投资的“人数”比较多,人可以来自二级三级城市,可是按钱来算,大部分的“钱”都是来自这四个城市。

我们发现其实一个平台,就是做牵线的服务,在不同城市,扮演不同角色。

陆金所一开始非常担心,把借款放上来,没有人投资。陆金所刚开始大概有30个人,第一天把借款需求放到线上,所有人站在PC旁边等,准备好自己买。因为我们怕客户不会来。

然后我们发现,事实似乎是产品永远不够卖。无论我们找到多少借款方,投资方永远是多的。所以我们前两年的每天经营时间是5分钟。昨天找的借款方,早上9点全部放上来,9点05分……结束了。这不太像一个互联网平台,大部分的时间,客户来看——空的。

所以我们发现互联网科技,一定要有开放的模式。到今天我们还是做P2P,可是P2P只占我们整体业务量的10%。真的要把一个互联网平台做大,你需要产品多元化,平台要开放。

金融科技的思路不是电商。金融科技必须要和很多外面的公司一起合作。我们资产合作方已经有300多家,合作的投资机构也有200多个家。

金融科技就是要做到让客户到平台投资,得到的结果是优于线下的。线下的理财经理,个人只能掌握有限的金融产品。因为金融科技你拥有了更多的数据,你给客户推荐的产品,可以优于线下模式。

最大个人客户投资超1亿

线上客户平均36岁投资8万

从投资方来看,中国市场分三大类:一部分是可以投资300万、500万以上的,私人银行客户;第二部分大概是3万块到300万的中产阶级;第三部分3万以下的客户。

3万以下的用户我们也愿意服务,可是我们相信腾讯和阿里(笑)……可能会给他们更多服务。

我们的重点可能是几千万的中产客户群。中产阶级在中国发展比较快,但没有受到很好的服务与尊重。很多客户能够投资5万、10万,到银行柜台可能还没人注意。

我们也发现一个趋势,陆金所线上自然接触的客户,平均年龄在36到37岁,平均投资金额在8万到10万,这是纯线上的客户群。

因为我们最大的股东是平安,所以我们在平安寿险也有强大的合作。平安寿险有120万销售人员,平安寿险也有自己的APP。我们把陆金所的一些服务放在寿险APP里面,用一种O2O模式,靠120万人团队介绍客户到线上,到陆金所。这些客户平局年龄大概是45岁,它们可以投的金额平均在20万。经过O2O的模式,这些客户平均品质,可以说高于纯线上的模式。

所以我觉得一个纯线上的公司,有两个选择:如果你是百度、或者你是腾讯、阿里,真的可以做大众,每个客户投资200块,没关系;要不然你就是要做中产阶级。

当然过去几年,我们的观念也在改变。五年前,我们刚刚上线,我们觉得没有人会在线上投资5万块以上。那个时候大家到淘宝买东西都是买几百块,我觉得我们提供几万块的东西也已经差不多了。

可是现在,陆金所最大的个人用户投资金额已经超过1个亿……也是有的。中国大嘛,各种人都有。我们APP客户有一个用户,他已经100岁……所以各种客户也是有的。

超过一半P2P借款人没征信

四万线下员工保障借款人真实

在资产端,借款人会考虑两个东西,一个是融资成本;第二个会考虑速度。

P2P业务最开始是无抵押贷款。借款人到平台,要借5万块、8万块。你说我们的融资成本是市场最低?它可能不是。但客户从申请到拿到钱的时间,大概是平均不到24个小时。申请完了,马上可以拿到钱;所以很多的融资方他是看速度、看时间、看方便。

可能一般的个人到银行去申请贷款,要去两次。一次去带着身份证,信息不够,还要去第二次。平均花费时间可能要10到20天才能拿到贷款。所以我们在这方面竞争模式靠速度。

可是呢,我们最大的一个难点,是国内征信的资料,真的是很少,我们平台申请贷款的人大概只有40%-50%在征信系统中有数据,大概不到一半;50%-60%的人,是没有征信数据的。

所以我们为了判断借款方是真实的,他提供的资料是真实的。平安普惠有500个网点,分布在275个城市。平安普惠线下的员工,为了确保借款人的真实性,有四万人。

所以确实呢,今天的金融科技,在投资方,完全是线上的;在资产端,为了确保真实性,确保信息的安全性,我们还需要一个很大的线下团队,确保这一块。

我们也有借款客户从线上来的。我们有一个产品是纯线上的,大概五六千块额度。没有征信,没有任何资料也可以贷款。我们第一次做的时候,一开始坏账率30%多……欺诈率非常高。

确实很多的纯线上的模式,其实要经过几次的测试,一定要累计一定的经验。

到现在呢,我们的P2P业务,它的坏账率在4%-5%之间。我们估计呢,这个数据里面,还有三分之一完全是欺诈

已经用了4万人,来确保进来的人是真实的,资料是真实的。用了各种方式,可是呢,还是有坏账,其中三分之一是欺诈有关。

所以到今天,金融科技最核心的一块是风控。为什么我觉得未来科技对金融影响会更大?因为我们在社会上可以用的外部数据,每一两年增加一倍。这也会对金融带来很大的一个影响。

40岁金融才人PK 30岁互联网人才

你要找到一个有经验的、有身份的、有影响力的、一个金融背景的人,他肯定是40多岁了,甚至是50出头。一个很好的互联网科技背景的人,他可能是30出头。

那你把这两个人放在一个房间讨论,谁会以为他比较大?

肯定是40岁的人觉得他比较大。可问题是这个业务模式是成功还是失败,要靠那个30岁的人来定。

因为你面对的这个市场就是这样——我们的交易量,现在95%都是来自手机——客户体验,流程怎么设计,就是要靠互联网背景的人来做。

所以陆金所刚开始做的一个决定,到现在还是对我们有帮助。

我们的原则是这样子,做金融的人,很聪明,可以想法很多;可是你要先说服我们自己的科技团队“你要怎么做,为什么要这么做。”如果你能够说服我们自己技术团队,那我就相信,你设计出来的东西,客户看得懂。如果我们的科技团队都看不懂,那客户更不会看得懂。

所以这个过程有很重要,就是设计新产品的流程。

真的要去设计一个新的东西,一定要让科技团队和金融团队早一点磨合。吵架,可以;最好是不要打架。

这个过程一定要让所有的冲突、所有的想法、所有的争论,在内部出现。多花几个礼拜的时间,去争论,是OK的。真的设计出来,就要优化到一定的程度,才可以到我们平台上去。

这样等设计完了,我们就让金融部门的人回到金融部门;科技部门的人就回到他们的地方,不需要每天去沟通。

因为你真的要让金融的人和科技的人每一天去在一起沟通,你的产能会非常低。

所以在金融科技里面,一定要找到几个核心关键的地方,做一个桥梁,让双方接触,但不是每一天直接合作。因为这个文化还是有一点不同。不同专业做不同的事情,这很重要。

当然以前有一个问题也讨论了很久。我们是互联网金融的公司吗?我们是金融互联网公司吗?我们应该有哪一种文化?我记得我们有一个同事做了很好的总结,他说这个问题我们不要讨论。我们是做创新的公司。

金融科技最难点在于它一直变

能够接受改变最重要

我这里想问一个难问题:莎士比亚,他的戏剧,你们有看过几个?是不是有看到5个?看到10个?其实他写了191个。贝多芬的歌,我们可能有听过20个,但他一共写了650个。

有一个人做了一个研究蛮好玩的。他研究这些能力很强的人,发现了两点:第一点呢,这些“牛人”的一生尝试创作了很多作品,在他们创作最密集的短短的三五年时间里,可能获得最多的成功作品。第二点呢,在研究了这些创作者亲笔写的信件后,他发现他们本人很认可的作品,也许反而会失败;他们本人觉得不能成功的东西,也可能很成功。

所以你即使预计到科技会变化——其实呢,在设计的时候,你真的不会知道哪个会成功,哪个会失败。

你大概会了解到,你的客户的需求在哪里。你可能会了解科技可以带来的一些优势在哪里。但是最后把它们结合起来,创造一个很好的市场,你真的可能要做20个东西,才会有一两个成功。可是你要非常密集的,非常快的做出来这些东西。

我们公司现在主要的团队有2000人,里面大概有1200个是科技背景、互联网背景;有800个人是金融背景的,都在努力尝试各种变化。

你今天看到的陆金所,我们做了6年,看起来做的比较大。我可以告诉你,现在你在陆金所看到的产品,也只是我们付出努力的大概五分之一。很多东西我们做着做着,做了三个月,后来发现,做不下去。

其实金融科技最难的地方,就在这个东西一直变。所以我觉得讲到金融科技,讲到创新,能够接受改变可能是最重要的一个点。

变不是坏事,失败不是坏事。而且即使是失败,如果是早一点失败,是好事。早一点学习,也是一个好事。

中国的金融科技发展,在全世界是最快的。你现在看到的东西,变化才刚刚开始。科技对未来的金融影响会越来越大。

做了六年之后,做得越久,我觉得能预测未来的能力是越来越少,为什么?因为它的变化速度在加快。


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