配资优选

 找回密码
 立即注册
查看: 39|回复: 0

【嘉庆讲营销】客户总说“再考虑”,销售应该怎么破?

[复制链接]

64

主题

64

帖子

379

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
379
发表于 2019-5-10 10:51:53 | 显示全部楼层 |阅读模式

【嘉庆讲营销】客户总说“再考虑”,销售应该怎么破?

分享时间:2019.5.10

客户总说“再考虑”,销售应该怎么破?
徐嘉庆:中国房地产、零售、服务、微商零售领域最受欢迎的实战派培训专家,被评为“中国零售培训领域极具口碑价值的重量级老师”。
现场诊断
前几年,我一直为江浙区域的地板品牌做咨询。
在课堂上,针对顾客喜欢我们的产品,但讨价还价后却说再考虑考虑这一问题,我对学员进行了提问:“你们一天会遇到多少这样的顾客?”很多学员说:“每天至少两个吧。”
那一个月就是60个。
我问他们最后回来的顾客会有多少,他们回答我:“最多20个。”
确实,门店销售人员可能每天都会遇到这种事情,尤其是家居建材等耐用消费品行业更为普遍。很多时候,我们觉得顾客也喜欢我们的东西呀,感觉都要开单了,可顾客最后还是以“与老公商量一下”“再比较一下”或“我再考虑考虑”等借口离开,并且一旦离开,回来的概率很低。
我觉得,这个问题之所以困扰着销售,其实是因为我们表现得过于慌乱,没有掌握正确的方法与技巧,从而变得很被动。
[错误应对1] 真的很适合您,您不用商量什么了!
“真的很适合您,您不用商量什么了”,给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与朋友、家人商量一下也很正常。
[错误应对2] 真的不错,而且东西也不多了,您就不要再考虑了。
“真的不错,而且东西也不多了,您就不要考虑了”,牵强附会,表达空洞,没有说服力。
[错误应对3]  (无言以对,开始整理货品)
而无言以对地整理货品,导购没有做任何努力去争取生意,做法消极,让顾客感觉到这里已经不欢迎他了。
[错误应对4] 那好吧,欢迎您考虑好了后再来。
“那好吧, 欢迎您考虑好了后再来”,给顾客一种被驱逐的感觉,只要导购说出这句话,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店了。
实战策略
做零售培训十多年,接触过各种行业的客户,我发现,无论是家居建材行业,还是通讯、珠宝等行业,大凡客户都有一种“做好人”的心理。
也就是说,顾客一般不愿意直接拒绝导购,他觉得这样会让导购难受,自己也会觉得不好意思,所以经常会以“我再考虑考虑”等说辞作为拒绝的借口。
当然,并不排除有的顾客确实希望多方比较后再做决定。
所以作为导购,首先要知道顾客到底属于哪种类型,也就是说要知道顾客离开的真正原因。
可有许多导购一遇到类似情况,要么不着边际地重复介绍,要么机械地强调优点,要么就是无言以对,显得非常被动、消极。
其实,只要我们从以下3个方面来分析和处理此类问题,就可以大大提升店铺的业绩。
01找原因,施压力
大量的门店销售案例告诉我们,面对顾客的异议,无论是借口还是真实拒绝,采取不作为的方式只会让顾客轻易逃脱,从而令我们前功尽弃。
此时,如果导购适当给顾客施加压力以变被动为主动,找到顾客离开的真正原因,最终有利于快速成交。
但导购一定要把握好压力点,压力太大会让顾客讨厌你,太小则起不到任何作用。
建议各位:巧妙地询问顾客到底在考虑什么,是什么让他如此犹豫。
02对症下药,推动成交
不成熟的销售一旦遭到顾客拒绝就会立即处理,其实这样做往往会让我们的处境更加被动。
我建议各位先锁定顾客的全部异议,比如:“王姐,除了XX,其他方面您都还满意吗?”
如果顾客的回答是肯定的,则立即断掉顾客的后路:“那好,王姐,我能不能这样理解,只要XX没问题,是不是您今天就可以决定了呢?”
只要顾客表示认同,则立即处理异议,然后积极推动顾客成交。
03增加顾客回头率
当顾客在店里时,我们可以去影响并激发他的购买欲望,一旦他离开店铺,我们就鞭长莫及了。
所以,千万不要轻易让顾客离开,要抓住一切机会做销售。
当然,如果你按上述所说的去做了,顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量商量,你也应该理解,此时不可再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服。
但我们一定要设法提高顾客回头率。
根据本人的研究,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。
那么,如何提高回头率呢?
给面子:如果不给面子,顾客即使喜欢也不会回头,因为回头就意味着顾客的软弱,他会觉得没面子。
有一句话,我在全国各地授课的时候经常说:“当顾客买东西的时候,我们要对他;当顾客不买东西就离开的时候,我们要对他更好!”
如果你的东西确实性价比不错,顾客比较过后回来的可能性将大增。
给印象:顾客离开后会逛很多店,看许多同类品牌,导致对我们的品牌印象模糊,这非常不利于提高顾客的回头率。
所以在顾客离开前,我们可以再次简洁地强调货品卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。


大家好,我是徐嘉庆老师,由于我长期忙于演讲,大家给我的留言不能一一回复,欢迎大家添加我的企业微信,每天辅导五位学员!


问题:怎么才能每天都收到这种文章呢?微信扫二维码关注公众号,或者微信“搜一搜”公众号《huaguan03》,立即关注,就可以每天收到嘉庆老师的指导
在线配资网(http://www.p2pux.com/)
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

配资优选  

配资优选提示:配资门户仅提供平台服务,所有产品及展示信息均有平台方提供。配资有风险,选择平台需谨慎。

Powered by 配资优选 ( 豫ICP备17001736号-1 )QQ

快速回复 返回顶部 返回列表